做“有态度、不模仿”的科学仪器“逐梦人” ———访北京兰友科技有限公司创始人马放均

从最初的技术研发人员、产品部长，到分析仪器头部企业市场总监、上市公司实验室事业部总经理，再到自主创业,带领初创团队一步步成长为国高新技术企业、北京市瞪羚企业、北京市专精特新企业；在科学仪器行业“摸爬滚打”20多年，至今仍然坚持在科学仪器创新之路上砥砺前行；在他的履历中，有很多亮眼的关键词：“国内首创”、“北京市科学技术奖”、“优秀共产党员”……他就是北京兰友科技有限公司创始人马放均，一个从“理工男”起步，经历了多角色转变，最终成功转型的科学仪器“逐梦人”。

日前，仪器信息网特别邀请北京兰友科技有限公司创始人马放均，讲述其科学仪器从业20多年的故事，同时分享并探讨国产科学仪器的“破局”之路。

北京兰友科技有限公司创始人 马放均

马放均于1999年毕业后留京，入职北京市仪器仪表工业局（现京仪集团），从事光学仪器研制设计工作；2001年4月入职北京普析通用仪器有限公司，从研发部技术工程师逐步成长为产品部部长，负责多项国家级和北京市级科研项目；2010年12月入职聚光科技（杭州）股份有限公司，牵头组建实验室科学仪器事业部，担任总裁助理兼实验室事业部总经理；2017年2月创立北京兰友科技有限公司，主要通过全自动设备构建智能实验室，聚焦土壤环境监测领域，解放人力，提升效能。

从“理工男”到“创始人”，他用努力诠释每一个角色

自1999年毕业到2017年创立北京兰友科技有限公司并掌舵至今，这20多年间，马放均历经多个角色的转换和进阶，认真对待每一份工作，把握每一个成长机会，在所从事的科学仪器领域中砥砺深耕，扎实迈出前进的每一步。曾经供职过的每一个企业，每一个角色都给予了他成长的力量。北京市光学仪器厂作为老牌分析仪器制造厂商，拥有非常完整的质量控制体系，培养了他严谨认真的工作态度；在普析通用工作的10年，他切身体会到了中国仪器的快速发展，期间他主导或参与了多款仪器的研发设计，打造出多款“金牛产品”，专业技能不断提升；加入聚光科技后，他成为聚光科技实验室事业部的创建者、开拓者，制战略、搭体系、建流程、筹业务、定绩效、招人员，完成了业务团队从0到1的组建过程，个人角色也成功转换到市场营销端。扎实的专业技术能力，精准的市场敏感度，真诚务实的营销服务理念，都源于他这20多年来在每一个平台上积累的宝贵财富。

在过往的经历中，马放均取得了许多让他自豪的成绩。他说：“中国首款横向加热原子吸收的核心部件原子化器改进设计工作，这款产品在市场上畅销了20年，现在仍然是在售的金牛型产品，市场份额遥遥领先！”除此之外，国家科技部十五攻关项目中，马放均设计的便携式光谱仪先后获得首届设计红星奖、2005年BCEIA金奖；他个人也因这个产品获得北京市科学技术进步三等奖、平谷区科学技术进步一等奖、平谷十大杰出青年等多个重量级荣誉称号；其推动的科技部《十三五重大科技攻关专项ICP-MS研发及应用示范》项目历时7-8年，该产品目前已成长为国内市场占有率头部地位的国产ICP-MS……

对于这些成果，马放均说，他不仅感谢曾经供职的单位给予他的发展机会，更感谢众多领路人一路栽培。他曾师从著名光学专家骆东淼教授，向原子光谱专家侯春芳、何华昆，曾亲自去澳洲拜会Gery先生；向农业仪器专家蒋世强等知名专家虚心请教，受到了仪器泰斗朱良漪先生亲自指导等，令其获益匪浅。

马放均与老师们的合影

有人说选择大于努力，但对马放均而言，他不仅把握住了每一次选择的机会，更是付出了超乎常人的努力。做产品经理时他基本跑遍了全国绝大部分的省（市、区）环保厅及环境检测机构，深入一线进行实地调研，充分全面了解用户的需求和痛点；做市场营销和管理工作时，他阅读了上百本关于市场、营销业务定位、团队建设以及企业管理类的书籍；从事企业并购工作时，他一年考察了200多家并购对象……这些脚印积累的过程，都是他自身成长的见证。

在选择中寻找方向，在挑战中历练自我，对这20多年的奋力打拼，马放均感慨万千。学机械出身的他，自学几何光学、环境工程……在非专业领域成功实现从外行到内行、专家的转变。多学科的交叉以及多角色的转变，练就了他技术研发、管理和决策思维，这其中，他认为最难的是从研发到业务的转变。“这是两种思维模式：一个是对物，一个是对人；前者更需要客观，后者则更需要主观。这其中，作为管理者最难的就是想象力的构建，构建之后要把理想普及给团队的每一个人，再去执行。”

决定自主创业，他要做中国人原始创新的好产品！

心怀梦想，归零再出发。在不断实现自我价值的高速奔跑途中，马放均时常保持着慢下来，不断询问、审视自己的内心的习惯：“是按照已经规划清楚的道路走下去，还是把履历归零，重新开始，再次超越自己？” 他开玩笑道：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师指路，名师指路不如把自己逼上绝路。”最终，他选择自主创业，去做与众不同的，由中国人自己定义、筹划、组织技术要素并实现商业化的，以及在这个行业里能长期留下来的产品！

源创新——定义并创建仪器新品类。当然，梦想要建立在实践的基础上，马放均作为梦想挑战者，创业之初经过了多方调研。通过大量实地探访和文献查阅，他了解到实验室70%的时间、60%的成本以及80%以上的误差都源于样品前处理，其中，固体样品的前处理最繁琐，而土壤又是国家监测需求最大的固体样品品类之一，马放均实地走访多个环境监测单位和第三方检测机构后发现，土壤样品制备这个环节居然还在用手工方法，制样室尘土飞扬，噪声嘈杂，制样标准难执行，交叉污染隐患大，没有专门为土壤样品设计的全自动制样设备，制样人员每天做重复性的劳动苦不堪言等等，这些都是现行的手工制样方法存在的问题。能否通过自动化的方法替代人工，提高制样的效率和质量，把人从重复性的劳动中解放出来，去从事更有创造性的工作？这是一个难题，但更是机会！因此他锁定目标，决定选择土壤自动化制备领域进行深耕。

经过3年多的研发和应用实践，兰友科技全自动土壤样品制备系统于2019年正式商业化发布，引起业界极大的关注，在中国科学仪器领域开创了一个全新的品类。据马放均介绍：“这套全自动制样系统，不仅模拟人手实现了土壤样品制备全流程中的十多个步骤的自动化集成，更是建立了可追溯的质量控制体系，解决了传统人工制样方法只能靠摄像头记录的质控问题；与传统设备相比，10天做的事，现在可以两个多小时做完；10个人干的事，现在一个人可以干完；原来80%以上的误差，现在降低了11%；原来只能靠人手工记录数据，摄像头辅助质控，现在可以一键导出全部原始数据，实现全流程可追溯。”据悉，该系统已商业化应用装备到全国20多个省市的环境监测、地矿、土肥等机构，成功入选“北京市/浙江省首台（套）认定装备名单”；此外，兰友科技还负责牵头，联合多家应用单位共同起草制定了《全自动土壤样品制备设备技术规范及评价方法》团体标准，这是国内首个全自动土壤制样相关的标准。马放均表示，“兰友科技的使命就是解放实验室工作者，让客户工作得更有尊严，更有创造力。该系统可以保证不同的人在不同的时间段使用设备时，制得的样品都是一模一样的，初步实现了标准化，可谓是全自动土壤制样技术发展的里程碑。”

坚持差异化战略，聚焦客户“痛点”，做出感动人心的产品。在全自动土壤样品制备方面，兰友科技已陆续推出多款特色功能的产品，满足不同用户和不同应用场景的需求。比如针对土壤三普的粗磨需求，兰友科技的FASP-CG型自动粗磨专用制备仪能在10分钟内完成一个3公斤土壤干样的自动粗磨、筛分、称重、装样和清洁，制备出来的样品形似板蓝根颗粒，制样效率比人工提高数倍，且不会研磨过细，保留了10目样品应有的颗粒度，确保阳离子交换、速效养分等指标检测结果的真实性；针对第三方检测用户，兰友科技推出占地面积更小巧，价格更有竞争优势的FASP-01型全自动制样系统，可有效提升第三方检测机构的制样能力，帮助企业规避因制样违规被检查或者惩罚的风险，并且帮助企业提升竞争优势，以更具技术含量的制样能力，避免检测服务的低价恶性竞争。此外，兰友科技还推出原创性倾斜式蜂窝结构智能化土壤样品保存库，为用户单位提供了全新的解决方案，空间利用率更高，每个样品独立存储，展示性更佳，可配置机械臂对样品瓶进行自动存取，通过样品瓶的芯片，实现基于智能物联技术的智能化快速存取管理系统……兰友科技的每一款产品都是在对用户的实际痛点和需求进行准确感知的基础上开发出来的，让用户参与到产品的设计和研发改进工作中来，所以每款产品都极具特色，承载着用户的殷切期望，一经推出就受到用户的广泛好评。

“我认为需要用极致的思维模式去解决一个个技术问题和应用问题，形成行业极致的力量。”有态度、不模仿，专注于做差异化创新，做别人做不了的事，兰友科技自创始以来一直坚持这样的初心，不急不躁地打磨产品。马放均表示，兰友科技下一步还将打造千万级的土壤制样流水线，预估一天完成样品制备量1000个以上，不断向底泥沉积物，中药、粮食、饲料、水泥制备领域拓展，同时发展制备检测一体化产品。

坚持走“专精特新”路线，国产仪器才能“出奇制胜”

这几年内外部大环境的风云变化，使得国产仪器迎来了春天，但是面对“低价恶性竞争”、“模仿抄袭”等等对国产科学仪器固有的偏见，唯有走“专精特新”的发展路线，才能突出重围。

马放均带领的兰友科技研发和市场营销团队，从立项调研选择研发方向和技术路线开始，就始终坚持着这一原则，他对兰友科技的“专精特新”进行了详细的解读：

专业化：作为复杂样品分析过程中至关重要的步骤，样品前处理技术的进步对分析化学的发展具有重要意义。针对样品的不同特点开发出专用的前处理设备，这个需求极其迫切。拿土壤样品制备来说，土壤样品在制备过程中要求“逐级研磨，不可一次性研磨过细”，“与土壤样品直接接触的部件不得含有待测金属元素”、“研磨和干燥温度不超过35±5℃”等等，从材质的选择、粒径的控制到研磨的温度，都是现在市面上常见的通用型研磨仪/球磨机无法满足的；这就需要我们针对土壤样品这些特殊需求来专业定制自动化设备，这是用户提出的明确需求，是我们研发的明确方向，只有满足这些要求，我们才能称得上是专业化的设备。经过多年的努力，兰友科技的专业经得起市场的验证。

精细化：说到土壤样品制备，很多客户一开始比较直观地认为就是个“磨土”的设备，但我们在仔细研读了所有与土壤样品制备相关的规范要求和专业书籍后，发现看似简单的磨土，实际上大有玄机。比如为什么样品粗磨不能用木槌使劲敲打，只能慢慢撵压？为什么土壤样品不能一次性用球磨机磨细？为什么土壤样品干燥和研磨要有严格的温度控制？这些细节问题必须要搞清楚之后，才能想办法在设备上逐一实现，这就是精细化研发。有时候用户可能都没有关注这些细节，但是作为仪器制造商，有义务帮助用户更好地符合规范要求，规避违规操作的风险。

特色化：对于科学仪器制造企业来说，宇宙的尽头是服务，兰友科技在特色化服务这部分下足了功夫，“客户第一”是我们的价值观，我们兰友人也一直是这么践行的。FASP设备体积大，质量大，为了确保设备运输安全，避免因转运给设备带来伤害，我们售后运输全部采用专车转运，从杭州到新疆乌鲁木齐，仅用了48小时； 我们设计了一套易拆卸可回收的环保包装箱，两名安装人员在30分钟内就能完成主机和辅机的快速包装，到达目的地后，仅使用扳手即可快速完成拆卸，拆卸下来的木板和配件运送回公司，用于下一个发货项目。客户既无需等待外包公司人员上门拆卸安装，也无处理包装木板垃圾的烦恼，还减少了不必要的木板材料浪费。此外，在噪声、除尘等细节方面，我们也均有相应的解决方案，希望能全面提升用户的使用体验，这些都是特色化服务最好的体现。

新颖化：“创新”是兰友科技的发展过程中的关键词。全自动土壤样品制备系统就属于正向开发型新产品，在科学仪器目录里创建了一个全新的品类，属于颠覆性创新，在此之前国内外从未出现过同类设备。其入围“2022年北京市专精特新产品”、荣获BCEIA金奖及检验检测学会的专家鉴定证书、通过北京市/浙江省首台套装备认定等等都是兰友科技创新的最好证明。

创业至今，获得了广泛社会认可和荣誉：

BCEIA金奖

工信部中国优秀产品设计奖
“朱良漪创新成果奖”

发布全国首个自动制样标准

北京市专精特新企业......

检测自动化、智能化是趋势、更是未来

随着应用需求的提升，样品前处理的技术和市场发展也愈发引起大家的关注。马放均预计在未来的3~5年里，样品的制备前处理会被高度重视，至少会有10-20亿的市场规模。特别是当前，随着土壤三普工作的全面开展，土壤样品前处理的市场需求非常明显且强劲。不过，由于多种原因，目前大多检测实验室土壤样品制备仍以手工为主，样品制备的自动化还需要更多时间去培育并证明其市场价值。

不仅是样品制备，一直以来，科学仪器自动化、智能化也是当前行业发展的热点和重点。“一定要通过数据让仪器变聪明，通过数据驯化我们涉及到的全自动化仪器或者人工智能化仪器，让它们具备一定的自我学习能力，这就是智能化的过程，也是未来的创新。”不过，马放均认为我国科学仪器的自动化还处于萌芽状态，现阶段需要注重于基础学科、基本理论、基本方法、基本手段，实现标准化后再去做信息化、智能化，这需要长时间的努力才能去实现。

基于马放均在国产科学仪器行业多年的经历，采访过程中，我们也探讨了国产仪器当前的机遇与挑战。马放均说：“经历了从无到有、由少到多的阶段，国产仪器现在进入了从模仿到创新的时期。我认为国产仪器现在最大的机遇是正向创新，需要更多的企业家重视正向创新工作者，并为其提供支撑，解决他们的困难。”随后，马放均还以兰友科技的“全自动土壤样品制备系统”为例谈了国产仪器在创新方向选择方面的心得，他说：“国产仪器在创新方向选择上首先要着眼于客户真正的痛点，才能摆脱桎梏、出奇制胜；其次要坚持做正向创新，不做重复性的东西。要用变革性的技术，革命性的产品来革新整个行业的作业状态。”

采访最后，马放均呼吁：“我希望国产仪器能杜绝大量的模仿、抄袭以及过度的商业化，特别是过度商业化可能会使仪器创业者失去工匠精神，偏离于分析工作者本身的实用价值，也会伤害到科学仪器行业的本身。”

【后记】

采访过程中，马总还给我们讲述了发生在他身上的几个小故事，虽然已是二十年前的事，但仍非常值得当今职场人士学习和借鉴。

公司的需求就是个人努力的方向

1999年刚毕业踏入仪器行业时，正值仪器国企鼎盛时期，我作为行业新人，非常缺乏实践经验，为了能尽快补足这个短板，我晚上就跟随夜班工人到封闭车间边加班边学习，一直坚持了两年终于攻克了光学设计；当时单位与德国公司合作，引进了数字投影，急需要技术对接，我就利用周末时间翻译了全套技术文件，帮助攻关小组与外方快速展开工作。

那时民营企业普遍弱小，我们研发部门当时总共不到10人，要维持十多个型号的产品研发，这就要求研发人员必须一专多能。在新品研制的过程中，除了机械结构设计外，还涉及光学系统设计、分析化学、环境工程等诸多跨专业问题，所以我们那时候都是边工边读，自力更生，有时甚至还会有生命危险。记得有一次我加班到凌晨，测试不同黏合剂对石英和金属探头粘接后的强酸耐腐蚀性。为了加快反应速度，我将盛放实验部件的表面皿放进烘箱，放置的那一瞬间有个部件从烘箱隔板网眼中跌落，当我拆下隔板正准备取回探头时，手背误触到380V强电，一下子被重重击倒在地，所幸惊动了当时值班的保安才得以脱险，可以说我们那时是在民营企业创业的艰苦岁月里拿生命在奋斗！

工作的动力来源于公司和领导的信任

国家级大项目光谱全谱仪验收的前夜，调试优化过程中有个重要部件光导纤维意外折断损坏，我不禁惊出一身冷汗，然而当时公司备件库管早已下班，情况紧急只能当机立断，自己撬开库房门 “偷出”光纤配件，抢在天亮前将仪器恢复到最佳状态。第二天我发现自己急火攻心，额头竟然长出个火疖子，不到一周开始化脓，导致现在脑门上还有当年奋斗的痕迹。现在回想，当时自己的“无奈之举”绝对是基于公司和领导的信任。那个项目恰好是当年十五国家科技部的重大专项科研课题，顺利通过验收后就提前转至产业化阶段，产品一经推出，就先后在国家环保总局、国家海洋局等行业头部单位实现规模化装备，后来成为了畅销不衰的“金牛产品”。

向上管理，向下兼容，坚持做正确的事

在我的职场世界里，始终坚持做正确的事，不迎合、不奉承，有时候为了把事情做好，甚至违背老板意愿、跟老板拍桌子。十多年前，涉及公司实验室业务发展，需要战略布局种子产品和业务，当时有几个国内并购标的，公司起初并没有特别看好，后来我在公司内部坚持游说，舌战群雄，最终成功完成并购且业务强势增长。不过说起并购，我还有个终身遗憾：有一次涉及国际并购案，我专程去澳洲参与调查谈判，这家公司创始人是全球某技术创新的的鼻祖人物，公司7大产品系列可谓技术基础雄厚，与当时我们公司的实验室业务发展阶段相当契合，但因对方公司当时尚有亏损，内部意见不一，最终没有达成并购，我们因此而错失了一个在该技术上实现弯道超车的良机。后来我总结原因还是因为自己不够坚持，没有强力推动这个项目的发展，所以就留下了这个遗憾。

当初我们公司实验室产品业务处于启动初期，我既要泡在生产线上盯产品质量，又要背着仪器走遍千里，千言万语掏心掏肺地说服客户使用我们的仪器，其艰难程度可见一斑。当时的大环境下，客户根本不信任国产仪器，更别提一两百万的国产产品了，况且设备刚研发出来质量确实还不太稳定，这种情况下主要还是要靠真诚和服务打动客户。当时作为国内首发的便携产品，最开始的10多套都是我亲自卖出去的，历经了现场的比对、退回改进、再次验证等等一系列艰难的过程，最终在市场上占据了半壁江山，获得了用户的认可，现在仍然称得上是国产高精尖设备的巅峰之作。

与高人同行，聆听大师教诲，

借助于国家科技部重大专项课题研发，跟国内外行业顶层单位建立合作，与知名教授专家联合攻关；借助于投资并购业务，有机会向国际知名仪器公司的创始人当面请教并得到点拨，对我来讲，这相当于吸收宇宙的能量，让我开阔眼界，增长见识，受益匪浅。在质谱研发过程中，通过国内外资源整合，我有幸接触到了大量具有世界首创级别技术和源创新的专家，有些甚至建立了长期的合作。我印象特别深刻的是，2005年10月21日BCEIA金奖评审组委会做仪器现场考察时，朱良漪先生亲自指导，要求在现场打开仪器查看内部PCB工艺、随机扫描茶水紫外可见分子光谱图等，这是我最难忘的一枚BCEIA金奖！特别是老专家们务实严谨的工作作风让我永生难忘，这么多年来我一直遵从谆谆教导，并矢志不渝！